Marne Mosterd na de maaltijd, als dessert met chocolade

We komen twee man sterk aan bij de fabrieken van Marne Mosterd. We ontmoeten Operationeel Directeur Paul de Vries. AllureNRG is de stille kracht achter dit gouden Groningse bedrijf, en daar zijn we trots op. We verwachten hier een prachtig verhaal te vinden, en niets lijkt minder waar. Paul vertelt bevlogen over de werkwijze van Marne, de toegevoegde waarde voor klanten en de bijzondere niches die hij bedient. Al gauw komen we erachter dat ‘gewone’ mosterd niet bestaat. Alles wat hij vertelt komt met een sausje van mosterdpassie. Het spat er werkelijk vanaf, en dat is te zien ook: Paul doet mij een beetje denken aan een vrolijke bitterbal.

Het gesprek start eigenlijk zoals bijna elke tegenwoordig: over corona. Gelukkig praat Paul niet in mineur.

Ik ben van mening, corona biedt ook kansen. Kijk, voor ons moet 80% van de handel kostendekkend zijn, om het maar zo te zeggen. Dat betaalt het salaris. 20% van onze handel zorgt dat we winst maken. En dat soort niche producten zijn dan de zogenaamde krenten uit de pap. We concurreren normaal gesproken dus niet op prijs, maar met corona moet je er toch voor zorgen dat er aanwas van nieuwe klanten is. Want NU is je kans. Iedereen is bezig met consolideren. Als mensen nu geraakt kunnen worden door je verhaal krijg je ze mee. Daarom hebben we de 1000 ton challenge bedacht: tóch even op prijs concurreren, en met onze service het verschil maken.

1000 ton mosterd verkopen dus. We zijn er keihard ingegaan op prijs, met behoud van onze service. Dan verdien je even wat minder, maar van de 10 klanten die zo binnen komen zullen er misschien vijf blijven hangen als we de prijs weer aanpassen. We bieden al wel onze service zoals altijd. Daardoor kun je later met die vijf klanten die blijven hangen in gesprek om meer toegevoegde waarde te creëren. Dan halen we daar in principe de marge op lange termijn weer terug.

“Weten jullie trouwens het verschil tussen scherp en pittig?” We schudden nee. “Pittig komt door de neus en scherp voel je in je slokdarm!” Weer wat geleerd.

Goed om te horen dat je niet bij de pakken neerzit. Corona biedt inderdaad kansen, ook bij ons gelukkig. Maar vertel even, voor onze beeldvorming, waar plaats je Marne in het mosterdlandschap?

Nou, dat verschilt nogal of je kijkt op internationaal of nationaal niveau. Internationaal zijn we Calimero. De groten zitten in Duitsland en Frankrijk. Nestlé, Kühne en Unilever zijn verreweg de grootste in Europa, die reuzen hebben mega efficiënte fabrieken. Dus puur op kostprijs zullen wij nooit kunnen meekomen. Kühne maakt bijvoorbeeld 10 keer zoveel mosterd als wij maken. Nestlé is ook bijna net zo groot als Kühne. We weten van Unilever dat ze een fabriek hebben die 4 keer zo groot is als die van ons dus gemakshalve gaan we ervan uit dat ze 4 keer zoveel mosterd kunnen maken. Wij zijn wel groot in Nederland: als je de andere 4-5 grootste spelers in Nederland bij elkaar optelt zijn die ongeveer net zo groot als wij.

Dus Frankrijk en Duitsland huizen de grootste spelers. Dat zijn ook best wel ‘mosterdlanden’, toch? Zou dat er iets mee te maken hebben?

Fransen en Duitsers zijn inderdaad de grootste mosterdeters, dus dat zal wel meespelen ja. In Nederland eten we gemiddeld 350 – 400 gram mosterd per capita. In Duitsland is dat een kilo per capita MEER.

Dus daar moet je eigenlijk zijn voor de echte winst?

Dat is een keuze. Ik zeg altijd, je hebt veel meer Duitsers en ze eten ook nog een kilo meer. Dus ik wil helemaal geen 40% marktaandeel, want dat volume kan ik niet produceren. Dan moet ik net zo’n fabriek hebben als Kühne. Geef mij maar de bovenste 1-2-3 procent met goede varianten, dan heb ik al een uitdaging. Dat is ook waarom we niet op prijs concurreren, we willen waarde toevoegen, geen massa.

“Het is ontzettend belangrijk om te weten wat de drager is. We hebben bijvoorbeeld een mosterd ontwikkeld om te eten met chocola. De mosterd zelf is niet zo lekker, maar met chocola als drager denk je: wauw!”

Zit er dan ook verschil in de voorkeur in smaak per land of regio?

Ja, zeker. We hebben daarom ook land specifieke recepturen. Een Duitser wil ‘Mittelscharf’. Frankrijk houdt van een beetje scherper. Nederland is meer van de zoete kant. En ga je naar Oost-Europa dan zie je veel meer dat pittige naar voren komen. Weten jullie trouwens het verschil tussen scherp en pittig?

We schudden nee.

Pittig komt door de neus en scherp voel je in je slokdarm.

Weer wat geleerd. Paul gaat verder met zijn bloemlezing over mosterd:

We werken met 4 kwadranten bij het bepalen van smaak bij producten: zoet – hartig en mild – scherp. Lastiger dan dit is het niet. We hebben een smaakpanel met getrainde proevers. We proeven op verschillende manieren. ‘Kaal’ de mosterd natuurlijk, maar vooral ook met de drager. Dat is belangrijk: sommige mosterd eet je met kaas of een bitterbal, of door de boerenkool. Zo hebben we ook een mosterd ontwikkeld om te eten met chocola. En dan denk je misschien ‘gatver’. Oók als je alleen de mosterd proeft, maar met de drager is dat een wereld van verschil. Dan denk je ineens ‘hmm, best apart, lekker!’. Het is een totaal andere beleving.

Een beetje zoals een wijntje past bij bepaalde gerechten?

Precies, daar vergelijken wij het ook altijd mee! We vinden het belangrijk dat je met de mosterd een smaak toevoegt en het pallet compleet maakt. Niet dat je simpelweg smaak op smaak stapelt.

En wie bepaalt de smaak? Het panel of de klant?

De klant is bij Marne koning. Als wij naar nieuwe klanten gaan, nemen we altijd 2 mensen mee. De commerciële man en de productontwikkelaar. We vragen de klant: wat wil je? Of we zetten een product neer op elk kwadrant en de klant gaat proeven. En daar gaan we op doorontwikkelen.

Bij andere leveranciers zeggen ze: je mag kiezen, we hebben 5 soorten mosterd. En je kunt kiezen uit 1, 5 of 10 pallets. Wij zoeken echt die toegevoegde waarde voor de klant.

“En als ik dan terugga naar ons gesprek, Sybren, dan zie ik veel raakvlak met Allure. Jij kwam aan tafel met ‘wat heb je nodig en wat zoek je nou precies’. Dat beviel mij heel erg goed. Wij kennen natuurlijk de toegevoegde waarde van maatwerk als geen ander! Ik weet ook dat toegevoegde waarde voor mijn klanten meer marge voor mij betekent. En voor Allure is dat natuurlijk net zo. Daar kies ik graag voor, want die ontzorging is het mij waard.”

Dus de overkoepelende visie van Marne is waarde toevoegen. Verschilt de strategie daarin nog per land?

De strategie is per land niet verschillend. We hebben ongeveer 120 actieve recepturen. Als je er een roze strikje om wil hebben, krijg je er een roze strikje om. Als je het op een rood pallet wil ontvangen, krijg je het op een rood pallet. Daar maken we het verschil. En we kunnen de smaak helemaal aanpassen naar wens. U wilt er iets meer suiker in? Doen we er iets meer suiker in. Suikervrij? Prima, halen we de suiker eruit. Iets meer honing erin? Doen we. De standaard mosterd van de Lidl komt bij de Kühne of de Nestlé vandaan. Maar met Pasen willen we wat bijzonders. En dat kan Marne dan bieden. Dát is onze toegevoegde waarde en dat vinden wij nou juist zo leuk.

“Het is met mosterd net als een wijntje kiezen bij bepaalde gerechten. We vinden het heel belangrijk dat je met mosterd een smaak toevoegt, het pallet compleet maakt. Niet dat je simpelweg smaak op smaak stapelt.”

Gebeurt dit vaak, dat klanten specifieke wensen hebben? En kun je daar dan aan voldoen?

Jazeker. Een voorbeeld: we hebben een klant in Afrika en die had geen label. Vroeg of wij een label hadden. Dus die hebben we toen ontworpen en die wordt daar redelijk verkocht. Waar je dan wel rekening mee moet houden: Afrika is een echte prijsmarkt. Maar je ziet steeds meer de wil, zeker in Afrika, dat de consument zich wil onderscheiden van de rest. Een stukje status. We hebben daar goedkope mosterdvarianten en die Mama Africa (het ontworpen label, red.). Dat is een Franse mosterd, alweer een duurder segment. En deze loopt goed. Je biedt de consument keuze met een goedkope en een duurdere variant. Zo doen we dus precies waar de klant om vraagt.

En als ik dan terugga naar ons gesprek, Sybren, dan zie ik veel raakvlak met Allure. Jij kwam aan tafel met ‘wat heb je nodig en wat zoek je nou precies?’. Dat beviel mij heel erg goed. We zaten hiervoor bij NieuweStroom en daar was het: dit is wat we aanbieden, tekenen bij het kruisje en succes. Begrijp me niet verkeerd, hier zit geen oordeel in. Je kiest voor een businessmodel, dus dat is zeker niet verkeerd. Maar voor ons achteraf gewoon minder geschikt. En wij kennen natuurlijk de toegevoegde waarde van maatwerk als geen ander! Ik weet ook dat toegevoegde waarde voor mijn klanten meer marge voor mij betekent. En voor Allure is dat natuurlijk net zo. Daar kies ik graag voor.

Zo ga ik trouwens eigenlijk om met alles in mijn bedrijfsvoering. Prijs is natuurlijk 1 ding, maar wij willen een stukje ontzorging. We hebben bijvoorbeeld een vaste transporteur en als we problemen hebben, lost hij het op. Dat kost wat extra ja. Misschien betaal ik wel een cent teveel. Maar dat is het voor mij dubbel en dwars waard. We hebben een klant waarbij we gebonden zijn aan zijn transporteur. Dat geeft ALTIJD gezeik. Want hij koopt puur in op prijs. En dat merk je dan.

We babbelen nog wat na, maar het interview eindigt hier. We hebben Paul de oren van het hoofd gevraagd en zijn bestelling voor de lunch is inmiddels gearriveerd. Uiteraard mét mosterd. We bedanken Paul en laten hem genieten van zijn kroket.

Powered by Allure.